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ビジネスは、「営業力」が基本②

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営業マンにとっての「至上命題」とは、1人でも多くのお客様に、1つでも多くの商品・サービスを販売する事です。

その目的を忘れて、彼らの存在意義はありません。単刀直入に言えば、「いかに数を売れるか?」のみが問われる世界なのです。

厳しいようですが、「キレイ事」は一切、通用しません。まさに、これこそが、多くの人が営業職に対して苦手意識を持っている理由です。

いかなる職種の人であれ、仕事である以上、プロセスよりも結果が求められるのは、当然の事かも知れません。

その中でも、特に営業職は、数字で評価される比重が他より圧倒的に大きいわけですが、業績の低迷している営業マンほど、この本質を正しく理解できていないのです。

例えば、あなたが、ある中小企業の社長で、自社製品を効率よく販売するために、社員として数名の営業マンを雇っている立場だとします。

もしも、彼らが、

「1つも売れませんでしたが、たくさんのお客様と話をする事はできました!」

「1つも売れませんでしたが、お客様と上手くコミュニケーションを取る事はできました!」

「1つも売れませんでしたが、嫌われないようにクロージングする事はできました!」

と、数字に対してはソフトな言い訳を並べる割に、「ちゃんと仕事している風」を装った営業マンばかりだったら、あなたは、どう思うでしょうか?

きっと、すぐに危機感を抱くはずです。売上が足りないのにも関わらず、彼らに対して、固定給としての賃金は支払わなければならないからです。

やはり、出資する側である社長としては、たまりません。その一方で、当の営業マンたちは、痛くも痒くもない顔をしているわけです(笑)。

この両者間にある感覚のギャップは、実際に自分が経営者にでもならない限り、なかなか解りづらいものなのかも知れません。

しかし、ごく一部の「デキる」営業マンは、自分がいかなる雇用形態であっても、「経営者意識」に立って考え、仕事をします。

彼らは、いわば「数字の鬼」であり、業績を上げるためには手段を選ばないという気迫に満ち溢れた、まさに「売るエキスパート」なのです。

デキる営業マンは、売るという「目的」に集中しています。そして、それ以外の全ての業務は、あくまで目的を達成するための「手段」に過ぎないという事を、よく理解しています。

多くのアポを取る事が目的でもなければ、一日中、外回りに奔走する事が目的でもない。軽妙な営業トークで、お客様と打ち解ける事が目的ではないのです。

それらは、業績のための最低限のツールであり、本質ではありません。「数字」や「結果」に全力でこだわるマインドこそが、まさに「営業力」とも言えるでしょう。

しかし、多くの営業マンが、頭では分かっていながらも、「売る事」に集中できないのは、「他人に嫌われたくない」という人間の本能に従ってしまっているからです。

営業マンが、ある商品やサービスを提案して、お客様に売り込もうとする時には、大なり小なり、両者の間に「摩擦」が生じます。

当然ながら、お金の話を避けては通れないため、お客様の中には、警戒したり困惑したりする人も出てきます。ある時は、「そういった話は結構です」と、門前払いを食らう事もあるでしょう。

しかし、そういったお客様一人一人の反応を、いちいち気にする必要などないのです。なぜなら、むしろ良くない反応の方が「普通」だからです。

当たり障りのない「世間話」とは違って、「商談」には、様々な感情が入り交じるものです。しかも、自分の提案する商品・サービスに興味や関心のある人の方が、圧倒的に少ないわけです。

このように、営業活動をする限り、「誰からも嫌われずに売る」というのは実現不可能です。第一印象からの相性もあるので、接してみなければ分からないものなのです。

結局のところ、営業とは「確率論」なので、仮に断られ続けたとしても、次から次へと当たっていく中で、興味を持ってくれるお客様が必ず現れます。

そういったお客様との出会いを大切にし、価値ある商品・サービスを着実に提供していけば、必ず喜ばれ、信頼関係を築いていけるものです。

デキる営業マンというのは、それらの過程を丸ごと楽しめるような人間です。途中でいかなる冷たい反応をされようが、ヘコたれずに前進します。

「売る」という根本目的が全くブレていないから、すぐに気持ちを切り替えて、ゴールに向かう事ができます。その積み重ねの中で、結果として業績もついてくるのです。

ビジネスは「営業力」が基本。数字にこだわり抜くからこそ、実際にお金を生み出し、精神力や人間力も養われます。

これは、サラリーマンに限らず、起業して自分のビジネスを行う場合でも、全く同じ事が言えます。最後は、営業力のある人間が強いのです。

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